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从用户决策路径来看,为什么19元的价格比99元好卖的多?

发布人:qq红包群 发时间:2020-09-02 12:36 热度:
用户的目光扫到哪,我们的运营事情就要做到哪。

原题目:从用户决策路径来看,为什么19元的价格比99元好卖的多?

先抛出一个问题,同类型的产品,为什么在直播带货中19元的价格比99元的要好卖的多。大家下意识的可能会给出一样的答案:自制呗。如果这个回答能解决问题,那还要咱们运营推广做什么?

之前我做B端业务的运营,感受用户决策路径太长了,成交不受运营岗的掌控,便转型到了C端业务,其时天真的以为C真个用户没有决策路径,只要曝光有了,种草做了,自然会有成交,直到看到生意垂问里每天通过品牌词进来的大几百流量,并没有如预期成交,便开始反思,C端用户难道也是有决策路径的?

从用户决策路径来看,为什么19元的价格比99元好卖的多?

从用户决策路径来看,为什么19元的价格比99元好卖的多?

结合用户浏览和跳出的数据,最终得出了一个结论,用户的决策路径是非和客单价是成正比的,客单价越高,用户的决策路径越长,最直接的感应熏染是价格越贵的对象,用户决定采办所耗的时间越长。举个例子,用户买屋子,大大都是这边看,那边瞅,左比拟,右比拟,翻来覆去的折腾个把月,可能才会决定采办。买汽车也是如此,不做好详细的了解,不会等闲下单。固然,如果家里有矿就另说了。

如果这个产品价格很低,好比5块钱的手抓饼,大家应该不会采办之前还要百度一下,或者问下伴侣,甚至看下点评评价吧,横竖就5块钱,就算难吃,也损掉不了几多,随便买咯,土豪气质在采办低价产品时一览无遗。

所以在直播带货中,即使大家对产品的质量好坏,抱有怀疑态度,但是19元的价格,买来尝尝咯,亏也亏不了几多。如果换成99元的,用户的大脑必然会飞速旋转,先去看用户评论,再去小红书看大家是否种草,一系列环节搞完后,才会决定这个下单按钮,点还是不点。

因为有这种决策路径与价格成正比的现象存在,直接决定着我们运营推广需要做哪些事情,如果不知道用户决策路径,而盲目的去做品宣,可以这样说,某个路径的曝光事情没有做到位,整个成交链路就会垮失,这不是危言耸听,这是我实操中的血淋淋的教训。

一、B端和C真个决策路径

这里给大家演示下B端和C真个用户决策路径明细,看大家平时有没有注意到,记住只要是影响到用户决策的环节,都需要运营去干与干预,优化这个环节,才华获得我们想要的成交。

B真个决策路径:搜索关键词-进入官网-检察案例-联系乙方-留下联系方法-乙方回访-乙方报价及商务跟进-甲方对乙方全面评估-确定意向-签署合同成交。

C真个决策路径(高客单价):搜索关键词-进入详情页-看用户评论-看价格-退出看其他产品-看用户评论-比拟价格-跳转出来问伴侣建议-打定主意打开意向产品页面-咬牙下单。

C真个决策路径(低客单价):种草或平台千人千面保举-看买家秀-下单。

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